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IT外包创业,如何打开线下市场?——扫楼!

作者:港通科技 发布时间:2019-11-03

  有朋友在深圳做IT外包行业,技术非常过硬,但销售能力不足。

  目前公司就几个人,服务价格比专业的大公司要便宜一些,并可以先服务,后付款;

  目前主要的问题是公司小,没口碑,没影响力。加上他的业务开发能力有限,扩大规模比较难,如何能更快打开市场?

  深圳it外包公司港通科技认为:

深圳it外包公司

  1、从竞争对手那里了解市场行情及报价技巧

  首先你可以自己是某公司名义,去向竞争对手公司做电话咨询,先咨询(事先准备好20个市调问题,包括现在客户群,如何开发客户,客户需求,公司发展…….反正你想了解什么,就去咨询什么),然后请他们传一份报价。

  2、 不要招聘工程师,先招销售员

  招聘业务员时,更好能同时招聘两人,既有竞争又能筛选,不要担心那点工资破费,三个月只要开一单,业务员的费用就出来了。

  让业务员天天打电话扫楼,从一楼扫到顶楼,进门就说:“……..本楼25层的A公司、10层的B公司和28层的C公司都是我们客户……”

  前台小姐这关不好过,但架不住一个月连续拜访五次!不信找不到他们负责人。销售无非就是电话+直接拜访!

  招聘的方法,完全可以按帖子上写的,扔一支笔过去,现场销售,完后再问应聘者,对考官印象,必须说出几点……薪酬体系根据当地水平制定。

  3、拓展业务,要么集中力量扫行业,要么集中力量扫区域。

  从某行业入手,或集中力量扫某栋大楼(从一楼扫到顶楼)。目的都是利用客户的影响挑逗下一家客户(要么是邻居客户,要么是同行客户)。客户的行业选择,贸易型企业和设计类公司,都是电脑密布,咱们可以做行业重点突破。

  4、 跟客户建立起业务联系,不在于笔生意签订多大的框架协议。重点在于“能进门”!

  很多客户在合作前期,还不太相信咱们公司的服务于实力,这没关系,可以先签订一个小型服务合同,在合作中建立起友谊,然后再逐步把生意做大。

  但更好不要谈后付款的条件,这样为避免造成公司现金流紧张,可以将报价与付款条件捆绑谈,价格高则付款条件差谈价格谈不动的时候,可以赠送时间,比如服务12个月,赠送2个月,但不能再谈价格了。利用赠送手段,维护好价格体系和利润。如何谈判这一点可以把书籍“我把一切告诉你”多看几遍,其中主人公蓝小雨的做法值得学习!

  如果事业做调整后,今后如果再做布线等工程,马上可以跟进谈年度合作。是否能跟一些电脑代理商建立业务双赢合作模式?

  所说的劣势:1、公司小,没口碑,没影响力…..这点我并不认同。又不是快销品,需要口碑积累和资金实力。这个网络完全服务行业拓展并不需要大把资金铺垫,只要有一到两个厉害的销售员加盟,业务自然会滚滚而来。而且框架协议大都签订的是年单,这些都是优势哟。

  自己有技术优势,服务质量能得到长久保证(适合长跑),销售这部分的缺点明显,如能有效改进短板,两年之内公司将会有大的突破。


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